ANEXO · SCRIPTS DE APOYO
Todas las frases del módulo reunidas en un solo sitio, listas para tener delante. Cada script va con su "para qué" y la transición al siguiente paso. No para recitar de memoria: para apoyarse con seguridad en los momentos clave.
La llamada de captación, fase a fase. Estas son las frases para detectar la necesidad, explicar la visita y cerrar la cita, con el objetivo de fondo: conectar, descubrir la motivación, adaptar la cita y preparar el terreno.
Sirve para evitar cancelaciones y saber cómo organizar el tratamiento según su vida real.
Detecta si habrá otra persona que influya en su decisión o si necesita apoyo emocional.
Más que una pregunta, es cómo se enmarca la visita. Evita "valoración sin compromiso": mejor transmitir seguridad, estructura y orientación clara.
Informa sobre su grado de decisión y si está comparando o ya quiere resolver.
Detecta nivel de urgencia y posibles miedos acumulados. Muestra interés sin invadir.
Revela sus expectativas y si llega con una solución en mente o abierto al diagnóstico del especialista.
Explicar el valor de la visita transforma "una valoración" en una experiencia que merece la pena.
Transición: tras explicar lo que incluye, se introduce el coste de la consulta con naturalidad.
En el caso de ser menor de edad, es obligatorio acudir acompañado.
Dicho después de explicar todo lo que incluye, el precio se percibe como lo que vale, no como una barrera.
Cerrar es adaptar y confirmar: un hueco a su medida, el acompañante previsto y el coste claro. La llamada termina con una cita en la agenda, no con un "ya le llamaremos".
Cuando el paciente llega directo a "¿cuánto cuesta?". El objetivo no es esconder el precio ni soltarlo sin más, sino reconducir de la cifra al valor y de la curiosidad a una visita. Quien pregunta, dirige la conversación.
Separa al que solo busca una cifra del que quiere resolver su problema. Reconduce de la transacción al diagnóstico.
Mueve la conversación de precio a valor sin confrontar, dejando que el propio paciente elija el marco.
Detecta si está comparando y con qué referencia, y permite posicionar la visita en lugar de competir por la cifra.
Derivar a la visita: el precio real sale del diagnóstico. Se deriva hacia la cita, no hacia un "ya le diremos".
Lo que no se hace: soltar una cifra a secas, dar a entender que en recepción "no se sabe", negociar precio por teléfono ni competir solo por precio. El precio no se esconde: se contextualiza.
La entrevista personal antes de lo clínico: investigar, conectar y generar confianza. Las preguntas del presente y del motivo del cambio, para que el paciente hable de sí mismo y la solución empiece a tener sentido.
Sitúa su recorrido previo y su nivel de información: si llega comparando o explorando por primera vez.
Detecta evolución, agravamientos o nuevas preocupaciones desde su última atención.
La pregunta más potente del despacho: descubre el detonante y la urgencia real que hay detrás de la visita. La motivación es lo que sostiene la decisión.
Abre la puerta a la motivación estética y a lo que el paciente desea, más allá de lo estrictamente clínico.
La vida real del paciente (hábitos, cuidados, rutina) es parte del diagnóstico, no un dato secundario.
Cómo escuchar: empieza por preguntas, no por discursos. Dialogar, no explicar. Atención plena y dejarle hablar de sí mismo. Cuando el paciente dice su problema en voz alta, la solución empieza a tener sentido.
El guion de bienvenida para los primeros minutos: valorar el equipo y presentar la clínica en pocas frases. Es una plantilla — las partes entre corchetes se adaptan a cada clínica. No recitar: transmitir por qué está en buenas manos.
El equipo: transmite experiencia y actualización.
La dirección médica: solvencia y respaldo clínico.
La trayectoria y la oferta integral: todo se resuelve en un mismo sitio.
La misión: confianza y recomendación como prueba social.
La invitación: prolonga el vínculo más allá de la visita. Este mismo guion sirve también para cerrar el despacho final.
Personaliza, no recites. Sustituye los corchetes por los datos reales de la clínica y dilo con tus palabras. El objetivo: equipo experto, dirección médica solvente y una clínica que cuida a quien confía en ella.
Tras el diagnóstico, el despacho se cierra volviendo a la persona: cómo se siente con su sonrisa y cómo le gustaría estar. Es el puente entre lo clínico y la decisión, justo antes de presentar la clínica y el plan.
Reconecta con la percepción personal del paciente una vez visto el diagnóstico.
Dirige la mirada al resultado deseado: de dónde está a dónde quiere llegar. De aquí se enlaza con la presentación de la clínica y del plan de tratamiento.
El despacho abre y cierra con la persona, no con el caso. Empieza preguntando "¿por qué ahora?" y termina preguntando "¿cómo querría estar?". Lo que el paciente recuerda es haberse sentido escuchado de principio a fin.
