ROLE-PLAY DE PRESUPUESTO
Actividad práctica con feedback en directo. Una cosa es saber cómo se presenta un plan y otra hacerlo con un paciente delante. Aquí se entrena en clase: por parejas, con casos reales y una hoja de feedback para que cada quien vea qué hizo bien y qué afinar.
Se trabaja en grupos de tres, rotando los roles. Cada ronda es una presentación de presupuesto en el despacho, con un caso de paciente, y termina con feedback inmediato usando la hoja de evaluación. El objetivo no es "vender": es aplicar el método de los apartados 8.1 y 8.2 con alguien delante.
Objetivo de la actividad: practicar la presentación de un plan de tratamiento de principio a fin —concienciar, presentar con característica-beneficio-emoción, gestionar una objeción y cerrar sin presionar— y recibir feedback concreto sobre qué reforzar.
Regla de oro del feedback: se evalúa el método, no a la persona. Y se empieza siempre por lo que salió bien: el objetivo es que cada quien salga con una mejora concreta, no con una lista de errores.
Cada grupo es de tres personas y los tres papeles rotan en cada ronda. Cada rol aprende algo distinto: ejecutar, sentir y observar.
El rol de paciente es tan importante como el de coordinador. Quien hace de paciente entrena la mirada del otro lado: descubre qué frases le hacen sentir acompañado y cuáles le ponen a la defensiva. Ese aprendizaje se lleva luego al gabinete real.
Si el grupo es de cuatro, el cuarto es un segundo observador centrado solo en el lenguaje no verbal: postura, contacto visual, si se sienta a la misma altura, si mira la pantalla o al paciente.
Seis fichas que combinan un tipo de plan (completo, por fases, estético, periodontal) con una objeción de las que enseña Mari. Cada ficha la lee solo quien hace de paciente. Los datos clínicos son genéricos y rellenables: adáptalos a tu clínica.
Cómo repartir: cada ronda, una ficha distinta. Quien hace de paciente la lee en privado y no enseña la objeción hasta que toca. Quedan seis casos para ir rotando — suficientes para que nadie repita en las tres primeras rondas.
La rellena el observador durante el role-play y la comenta al terminar. Haz clic sobre los números para marcar la puntuación de 1 a 3 (1 = a reforzar, 3 = muy bien). No es una nota: es un mapa para ver dónde está la mejora concreta.
El paciente no rechaza el tratamiento: rechaza una presentación mal hecha. Esta actividad existe para entrenar la presentación hasta que sea natural — porque, como dice el método, quien lidera la conversación con preguntas es quien acompaña al paciente a decidir.
